Как выбрать модель оплаты в Яндекс Директ для B2B: пошаговый чек-лист
Вы прочитали все статьи цикла. Вы знаете:
-
CPC — вы платите за клики, которые не становятся сделками
-
CPL — вы платите за лиды, 70% которых — мусор
-
CPA — вы платите за «конверсии», которые могут быть любыми действиями
-
Оплата за заказы — в B2B заказы на сайте редкость
-
Оплата за результат — что считается результатом, решает агентство
Теперь вопрос: какую модель выбрать?
В этой статье — пошаговый чек-лист. Он поможет вам принять решение, не попасть на скрытые потери и выбрать модель, которая действительно приносит сделки.
1. Чек-лист: 5 шагов к выбору модели оплаты
Шаг 1. Определите, что для вас «результат»
Запишите на листе бумаги:
«Для меня результат в контекстной рекламе — это…»
Варианты:
| Если вы написали | Это значит |
|---|---|
| «Клики», «трафик» | Вы платите за посещения, а не за продажи |
| «Лиды», «заявки» | Вы платите за вход в воронку, но не за выход |
| «Конверсии» | Вы платите за действия, которые могут не быть заявками |
| «Заказы на сайте» | Вы платите за то, что в B2B почти не работает |
| «Сделки с оплатой» | Вы на правильном пути |
Шаг 2. Посчитайте, сколько вы теряете на каждом этапе
Для этого нужны данные из CRM или хотя бы приблизительные оценки.
| Вопрос | Ваш ответ |
|---|---|
| Сколько заявок в месяц? | _____ |
| Сколько из них — квалифицированные (бюджет, потребность, ЛПР)? | _____ |
| Сколько доходит до счета? | _____ |
| Сколько оплачивают? | _____ |
| Сколько отменяется на финальной стадии? | _____ |
Пример расчета:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Заявок | 100 |
| Квалифицированных | 30 (30%) |
| Счетов | 12 (12%) |
| Сделок | 8 (8%) |
| Отмен | 4 (33% от счетов) |
Вывод: вы теряете 70% заявок на этапе квалификации и 33% сделок — на этапе оплаты.
Шаг 3. Проверьте, какую модель предлагает агентство
Задайте 5 вопросов:
| № | Вопрос | Что должны услышать |
|---|---|---|
| 1 | «Что вы считаете результатом?» | «Сделки с оплатой», а не «клики», «лиды», «конверсии» |
| 2 | «Как вы определяете качество лида?» | Четкие критерии: бюджет, потребность, полномочия |
| 3 | «Как вы отслеживаете путь лида до сделки?» | Интеграция с CRM, а не Excel или почта |
| 4 | «Как вы работаете с отменами?» | Анализируем и отключаем проблемные сегменты |
| 5 | «Как выглядит ваш отчет?» | По этапам воронки и сделкам, а не по кликам |
Шаг 4. Посчитайте реальную стоимость сделки
Для каждой модели, которую вам предлагают, посчитайте реальную стоимость сделки.
Формула:
Реальная стоимость сделки = Бюджет ÷ Количество сделок
Пример:
| Модель | Бюджет | Сделок | Стоимость сделки |
|---|---|---|---|
| CPC | 200 000 ₽ | 3,4 | 58 800 ₽ |
| CPL | 200 000 ₽ | 8,4 | 23 800 ₽ |
| CPA | 200 000 ₽ | 3,4 | 58 800 ₽ |
| За заказы | 200 000 ₽ | 4,2 | 47 600 ₽ |
| Наша модель | 200 000 ₽ | 20+ | ~10 000 ₽ |
Шаг 5. Примите решение
Задайте себе три вопроса:
| Вопрос | Если ответ «да» |
|---|---|
| «Я хочу платить только за сделки с оплатой?» | Вам нужна модель с интеграцией CRM |
| «Я хочу видеть каждый этап воронки?» | Вам нужна модель с интеграцией CRM |
| «Я хочу снизить отмены и мусор?» | Вам нужна модель с интеграцией CRM |
2. Итоговая таблица: какая модель подходит вашему бизнесу
| Тип бизнеса | Рекомендуемая модель | Почему |
|---|---|---|
| E-commerce, быстрые продажи (до 10 000 ₽) | CPA или оплата за заказы | Клиент принимает решение быстро, цикл короткий |
| Услуги с быстрым циклом (до 50 000 ₽) | CPL | Можно платить за лиды, если конверсия в сделку высокая |
| B2B с высоким чеком (от 100 000 ₽) | Только сделки с интеграцией CRM | Длинный цикл, много этапов, высокие риски отмен |
| B2B с длинным циклом (недели/месяцы) | Только сделки с интеграцией CRM | Без CRM вы не увидите потери на этапах |
3. Что делать, если агентство предлагает «оплату за результат»
-
Уточните, что именно считается результатом. Если это не сделка с оплатой — это манипуляция.
-
Попросите показать отчет по этапам воронки. Если агентство не может — оно не видит, что происходит с лидами.
-
Проверьте интеграцию с CRM. Если агентство не интегрируется с вашей CRM — оно не может управлять качеством.
-
Сравните реальную стоимость сделки. Посчитайте, сколько вы заплатите за одну сделку при их модели.
4. Выводы из всего цикла статей
| Статья | Ключевой вывод |
|---|---|
| №1. Стоимость услуг | Цена складывается из бюджета, комиссии и скрытых потерь |
| №2. CPC | Вы платите за клики, которые не становятся сделками |
| №3. CPL | Вы платите за лиды, 70% которых — мусор |
| №4. CPA | «Конверсия» может быть любым действием, не связанным с покупкой |
| №5. За заказы | В B2B заказы на сайте — редкость |
| №6. За результат | Агентство само решает, что считать «результатом» |
| №7. Сравнение | Все модели скрывают потери. Самая дешевая на бумаге — самая дорогая в реальности |
| №8. Чек-лист | Единственная честная модель — сделки с интеграцией CRM |
5. Наше предложение
Мы работаем по модели, которая показывает реальную картину:
-
Интеграция с CRM. Все лиды попадают в CRM автоматически с полным контекстом.
-
Прозрачная воронка. Вы видите каждый этап: от клика до сделки.
-
Управление качеством. Мы отсекаем мусор и снижаем отмены.
-
Отчет по сделкам. Вы видите реальную стоимость сделки и выручку.
-
Работа на рост чека. Мы привлекаем клиентов, готовых платить больше.
6. Следующие шаги
Мы готовы помочь вам выбрать честную модель оплаты.
Заполните форму — мы проведем бесплатный аудит:
-
Проанализируем ваш бизнес и текущую модель оплаты
-
Покажем скрытые потери на каждом этапе
-
Рассчитаем реальную стоимость сделки
-
Предложим модель, которая подходит именно вам
Аудит — бесплатный. Без обязательств.
С уважением, Татьяна Большакова. Основатель AdWheel, создатель методологии смаркетинга, эксперт по управлению качеством лидов.
AdWheel — ведущее агентство смаркетинга в России. 8 статей о моделях оплаты в Яндекс Директ — и один вывод: в B2B честно работает только оплата за сделки с интеграцией CRM. Управляем качеством лидов, снижаем отмены, растем чеки.
Получите бесплатный аудит и узнайте, какая модель подходит вашему бизнесу — заполните форму.
Получите расчет скрытых потерь по вашему бизнесу
Мы пришлем PDF-отчет с цифрами: сколько денег вы теряете на некачественном трафике и как это исправить
Информация по аудиту строго конфиденциальна. Ваши данные не передаются третьим лицам