Какая модель оплаты в Яндекс Директ лучше для B2B: сравнение CPC, CPL, CPA и работы на сделки
Вы ищете «самую честную» или «самую выгодную» модель оплаты в Яндекс Директ.
-
CPC — платите за клики
-
CPL — платите за лиды
-
CPA — платите за конверсии
-
Оплата за заказы — платите за «заказы» на сайте
-
Оплата за результат — платите за то, что агентство называет результатом
Какая из них лучше?
Короткий ответ: ни одна, если вы работаете в B2B с длинным циклом сделки.
Длинный ответ — в этой статье.
Мы сравним все модели, посчитаем реальную стоимость сделки для каждой и покажем, почему в B2B работает только один подход.
1. Сравнительная таблица моделей оплаты
| Критерий | CPC | CPL | CPA | За заказы | За «результат» | Наша модель |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Что считают успехом | Клики | Лиды | Конверсии | Заказы на сайте | Что угодно | Сделки с оплатой |
| Кто определяет результат | Яндекс | Агентство | Агентство/клиент | Агентство/клиент | Агентство | Объективные данные из CRM |
| Связь с прибылью | Нет | Косвенная | Косвенная | Косвенная | Косвенная | Прямая |
| Риск для клиента | Высокий | Высокий | Высокий | Высокий | Высокий | Низкий |
| Ответственность агентства | За клики | За лиды | За конверсии | За заказы | За «результат» | За сделки |
| Интеграция с CRM | Не нужна | Не нужна | Не нужна | Не нужна | Не нужна | Обязательна |
| Видит ли клиент потери | Нет | Нет | Нет | Нет | Нет | Да |
| Управление отменами | Нет | Нет | Нет | Нет | Нет | Да |
2. Считаем реальную стоимость сделки для каждой модели
Все расчеты — для B2B-компании с бюджетом 200 000 ₽/мес.
Модель 1. CPC (оплата за клики)
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Кликов | 2 000 |
| CPC | 100 ₽ |
| Заявок (2%) | 40 |
| Квалифицированных (30%) | 12 |
| Счетов (40%) | 4,8 |
| Отмен (30% от счетов) | 1,4 |
| Сделок | 3,4 |
| Реальная стоимость сделки | ~58 800 ₽ |
Модель 2. CPL (оплата за лиды)
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Лидов | 100 |
| CPL | 2 000 ₽ |
| Квалифицированных (30%) | 30 |
| Счетов (40%) | 12 |
| Отмен (30% от счетов) | 3,6 |
| Сделок | 8,4 |
| Реальная стоимость сделки | ~23 800 ₽ |
Модель 3. CPA (оплата за конверсии)
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Конверсий | 100 |
| CPA | 2 000 ₽ |
| Из них реальных заявок (40%) | 40 |
| Квалифицированных (30%) | 12 |
| Счетов (40%) | 4,8 |
| Отмен (30% от счетов) | 1,4 |
| Сделок | 3,4 |
| Реальная стоимость сделки | ~58 800 ₽ |
Модель 4. Оплата за заказы
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Заказов на сайте | 100 |
| Стоимость заказа | 2 000 ₽ |
| Из них реальных заявок (50%) | 50 |
| Квалифицированных (30%) | 15 |
| Счетов (40%) | 6 |
| Отмен (30% от счетов) | 1,8 |
| Сделок | 4,2 |
| Реальная стоимость сделки | ~47 600 ₽ |
Модель 5. Оплата за «результат» (на примере CPL)
| Показатель | Значение |
|---|---|
| «Результат» (лиды) | 100 |
| Стоимость «результата» | 2 000 ₽ |
| Квалифицированных (30%) | 30 |
| Счетов (40%) | 12 |
| Отмен (30% от счетов) | 3,6 |
| Сделок | 8,4 |
| Реальная стоимость сделки | ~23 800 ₽ |
3. Сравнительная таблица реальной стоимости сделки
| Модель | Бюджет | Сделок | Реальная стоимость сделки | Скрытые потери |
|---|---|---|---|---|
| CPC | 200 000 ₽ | 3,4 | 58 800 ₽ | 196 000 ₽ — нецелевые клики |
| CPL | 200 000 ₽ | 8,4 | 23 800 ₽ | 140 000 ₽ — мусорные лиды |
| CPA | 200 000 ₽ | 3,4 | 58 800 ₽ | 120 000 ₽ — пустые конверсии |
| За заказы | 200 000 ₽ | 4,2 | 47 600 ₽ | 100 000 ₽ — пустые заказы |
| За «результат» | 200 000 ₽ | 8,4 | 23 800 ₽ | 140 000 ₽ — мусор |
4. Что показывает это сравнение
1. CPL и «оплата за результат» выглядят самыми дешевыми
На первый взгляд, CPL дает самую низкую стоимость сделки — 23 800 ₽. Но вы платите за 100 лидов, из которых 70 — мусор. Вы отдаете 140 000 ₽ за то, что никогда не принесет продаж.
2. CPC и CPA — самые дорогие
Вы платите за клики или конверсии, но до сделки доходит меньше 5% трафика. Реальная стоимость сделки — почти 60 000 ₽.
3. Все модели скрывают потери
Ни одна из моделей не показывает, сколько лидов — мусор, сколько сделок отменяется, сколько вы теряете на каждом этапе.
5. Почему в B2B ни одна модель не работает
| Причина | Объяснение |
|---|---|
| Длинный цикл сделки | Клиент не покупает «здесь и сейчас». Между заявкой и оплатой — недели и месяцы. |
| Высокий чек | Клиент принимает решение долго, согласует бюджет, сравнивает варианты. |
| Много этапов | Заявка → квалификация → КП → встреча → счет → оплата. На каждом — потери. |
| Мусорные заявки | 70% заявок — нецелевые: неподходящий бюджет, не ЛПР, несрочная потребность. |
| Отмены | 30–40% сделок отменяются в финале. Вы теряете бюджет и время менеджеров. |
| Агентство не видит воронку | Оно считает клики или лиды и не отвечает за то, что происходит дальше. |
6. Единственная честная модель: работа на сделки с интеграцией CRM
Что это значит:
-
Вы платите за реальные сделки с оплатой, а не за промежуточные этапы.
-
Мы интегрируем Яндекс Директ и SEO с вашей CRM.
-
Вы видите каждый этап воронки в реальном времени.
-
Вы видите, сколько лидов — мусор, сколько отмен, какая реальная стоимость сделки.
-
Мы управляем качеством лидов на каждом этапе.
-
Мы точечно отключаем кампании с высоким % отмен.
-
Мы работаем на рост чека.
Что вы получаете:
-
Прозрачность по каждому рублю
-
Реальную стоимость сделки
-
Снижение отмен на 25–40%
-
Рост выручки без увеличения бюджета
7. Как перейти на работу на сделки
| Шаг | Что делаем | Срок |
|---|---|---|
| 1 | Интегрируем Яндекс Директ с вашей CRM | 5–10 дней |
| 2 | Прописываем этапы воронки | 2–3 дня |
| 3 | Пересобираем семантику под ЦА | 3–5 дней |
| 4 | Запускаем кампании | 2–3 дня |
| 5 | Управляем качеством ежедневно | постоянно |
| 6 | Даем отчет по сделкам, а не по кликам | ежемесячно |
8. Следующие шаги
Мы готовы показать, какая модель оплаты сейчас работает у вас и сколько вы теряете.
Заполните форму — мы проведем бесплатный аудит:
-
Проанализируем вашу текущую модель оплаты
-
Покажем скрытые потери на каждом этапе
-
Рассчитаем реальную стоимость сделки
-
Предложим план перехода на работу на сделки
Аудит — бесплатный. Без обязательств.
С уважением, Татьяна Большакова. Основатель AdWheel, создатель методологии смаркетинга, эксперт по управлению качеством лидов.
AdWheel — ведущее агентство смаркетинга в России. Работаем по единственной честной модели для B2B: оплата за сделки с интеграцией CRM. Управляем качеством лидов в Яндекс Директ и SEO. Приводим реальные продажи, а не «результаты» для отчетов.
Узнайте реальную стоимость вашей сделки — заполните форму.
Получите расчет скрытых потерь по вашему бизнесу
Мы пришлем PDF-отчет с цифрами: сколько денег вы теряете на некачественном трафике и как это исправить
Информация по аудиту строго конфиденциальна. Ваши данные не передаются третьим лицам