Смаркетинг vs классический интернет-маркетинг: сравнение подходов для B2B
«Чем ваш подход отличается от того, что делают другие?»
Этот вопрос я слышу от каждого второго клиента. И это правильно. Прежде чем выбрать подрядчика, важно понять разницу.
В этой статье я сравню два подхода к интернет-маркетингу для B2B: классический и смаркетинг. Без воды, только факты и различия.
1. Что такое классический интернет-маркетинг
Классический интернет-маркетинг — это модель, в которой маркетинг и продажи существуют отдельно.
Как это выглядит:
-
Маркетинг настраивает рекламу и SEO
-
Приводит лиды (заявки)
-
Передает их в продажи
-
Продажи «как-то» обрабатывают
-
Агентство отчитывается по кликам и заявкам
Главная проблема: маркетинг не отвечает за то, что происходит с лидами после передачи. А продажи не влияют на то, какие лиды приходят.
Результат: конфликты, потеря бюджета, выгорание команды.
2. Что такое смаркетинг
Смаркетинг — это модель, в которой маркетинг и продажи объединены вокруг общей цели — выручки.
Как это выглядит:
-
Маркетинг и продажи согласовывают портрет клиента
-
Договариваются о критериях качества лидов
-
Настраивают сквозную аналитику
-
Управляют качеством на всех этапах воронки
-
Отчитываются по сделкам, а не по кликам
Результат: маркетинг и продажи работают как единый механизм. Конфликты прекращаются. Выручка растет.
3. Сравнительная таблица
| Критерий | Классический интернет-маркетинг | Смаркетинг |
|---|---|---|
| Главная цель | Количество лидов, трафик | Выручка, количество сделок |
| KPI маркетинга | Заявки, CPA, CTR | Сделки, % отмен, ROMI |
| Отчетность | По кликам и заявкам | По сделкам и выручке |
| Портрет клиента | Общий, «для всех» | Согласованный, ICP |
| Критерии качества лидов | Отсутствуют | Есть (бюджет, потребность, полномочия) |
| Сквозная аналитика | Опционально | Обязательно |
| Управление воронкой | Нет | Да, от клика до сделки |
| Управление отменами | Нет | Да, точечно |
| Работа на рост чека | Нет | Да |
| Ответственность агентства | За трафик | За сделки |
| Конфликты отделов | Постоянные | Прекращаются |
4. Что меняется с переходом на смаркетинг
Для бизнеса
| Что было | Что стало |
|---|---|
| Вы платите за трафик | Вы платите за сделки |
| Не знаете реальную стоимость сделки | Знаете реальную стоимость сделки |
| Конфликты отделов | Отделы работают вместе |
| % отмен высокий | % отмен низкий |
| Средний чек не растет | Средний чек растет |
| Сделки закрываются долго | Скорость сделки растет |
Для отдела маркетинга
| Что было | Что стало |
|---|---|
| Гонитесь за количеством лидов | Гонитесь за качеством лидов |
| Отчитываетесь по CPA | Отчитываетесь по ROMI |
| Спорите с продажами | Работаете с продажами |
Для отдела продаж
| Что было | Что стало |
|---|---|
| Тратите время на мусор | Работаете с «живыми» клиентами |
| Жалуетесь на качество лидов | Получаете квалифицированные лиды |
| Не видите, откуда пришли лиды | Видите полный контекст |
| Низкая конверсия | Эффективность отдела продаж растет |
| Медленный цикл сделки | Скорость сделки растет |
5. Почему смаркетинг выигрывает
Смаркетинг выигрывает, потому что он:
-
Решает реальную проблему бизнеса. Не «трафик», а «выручка».
-
Объединяет команды. Вместо конфликтов — сотрудничество.
-
Дает прозрачность. Вы видите каждый этап воронки.
-
Снижает риски. Меньше мусора, меньше отмен.
-
Растет вместе с бизнесом. Подход масштабируется.
Классический интернет-маркетинг проигрывает, потому что он:
-
Создает иллюзию успеха. Отчеты красивые, а выручка не растет.
-
Разъединяет команды. Конфликты неизбежны.
-
Скрывает потери. Вы не видите, где теряются деньги.
-
Увеличивает риски. Мусорные лиды, отмены, потеря бюджета.
6. Реальный кейс: сравнение подходов на практике
Компания: B2B-поставщик оборудования.
Бюджет: 350 000 ₽/мес.
Классический подход (до перехода)
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Заявок в месяц | 90 |
| Квалифицированных | 25 (28%) |
| Сделок | 8 |
| % отмен | 38% |
| Выручка | 3,36 млн ₽ |
| Конфликты отделов | Постоянные |
Смаркетинг (после перехода)
| Показатель | Значение | Изменение |
|---|---|---|
| Заявок в месяц | 75 | -17% |
| Квалифицированных | 55 (73%) | +120% |
| Сделок | 18 | +125% |
| % отмен | 11% | -27 п.п. |
| Средний чек | 580 000 ₽ | +38% |
| Выручка | 10,44 млн ₽ | +211% |
| Конфликты отделов | Прекратились | — |
Итог: при одинаковом бюджете смаркетинг принес в 2,1 раза больше выручки и остановил конфликты.
7. Как выбрать подход
Выбирайте классический интернет-маркетинг, если:
-
У вас простой продукт с быстрым циклом сделки
-
Вы готовы платить за трафик и «надеяться» на продажи
-
Вас устраивают конфликты между отделами
Выбирайте смаркетинг, если:
-
У вас сложный B2B-продукт с высоким чеком
-
Вы хотите платить за сделки, а не за трафик
-
Вы устали от конфликтов и хотите, чтобы команды работали вместе
8. Следующие шаги
Хотите сравнить, как работают оба подхода в вашем бизнесе?
Заполните форму — мы проведем бесплатный аудит:
-
Проанализируем вашу текущую модель
-
Покажем, сколько вы теряете на классическом подходе
-
Рассчитаем потенциал перехода на смаркетинг
Аудит — бесплатный. Без обязательств.
С уважением, Татьяна Большакова. Основатель AdWheel, создатель методологии смаркетинга, эксперт по управлению качеством лидов.
AdWheel — ведущее агентство смаркетинга в России. Доказываем на практике: смаркетинг эффективнее классического подхода. Управляем качеством лидов, снижаем процент отмен, ведем по воронке продаж. Приводим сделки, а не трафик.
Получите аудит воронки продаж — заполните форму.
Получите расчет скрытых потерь по вашему бизнесу
Мы пришлем PDF-отчет с цифрами: сколько денег вы теряете на некачественном трафике и как это исправить
Информация по аудиту строго конфиденциальна. Ваши данные не передаются третьим лицам