Проблемы маркетинга и продаж: почему они возникают и как их решить в B2B

«У нас проблемы с маркетингом и продажами. Они не работают вместе».

Знакомая ситуация? Маркетинг жалуется на продажи, продажи — на маркетинг. А выручка не растет.

В этой статье я покажу, почему возникают проблемы маркетинга и продаж в B2B и как их решить. Разберу типичные проблемы и покажу, что их корень один — разрозненность отделов.

1. Типичные проблемы маркетинга и продаж

Проблема 1. Разные KPI

Маркетинг считает успехом количество лидов. Продажи — количество сделок. Они говорят на разных языках.

Как проявляется:

• Маркетинг: «Мы привели 100 заявок»

• Продажи: «Это мусор, вы плохо работаете»

Проблема 2. Субъективная оценка качества лидов

Нет четких критериев, какой лид считать «хорошим». Маркетинг думает одно, продажи — другое.

Как проявляется:

• Маркетинг считает лидом любого, кто оставил заявку

• Продажи считают «живым» только того, кто готов купить

Проблема 3. Потеря лидов на стыке отделов

Лиды теряются при передаче от маркетинга к продажам.

Как проявляется:

• Передаются без контекста

• Менеджеры звонят вслепую

• Заявки «остывают» в очереди

Проблема 4. Нет сквозной аналитики

Маркетинг смотрит в Метрику, продажи — в CRM. Данные разрознены.

Как проявляется:

• Никто не видит полную картину

• Нет понимания, сколько стоит сделка

Проблема 5. Конфликты между отделами

Маркетинг и продажи воюют, а не работают вместе.

Как проявляется:

• Споры о качестве лидов

• Обвинения друг друга

• Время тратится на выяснение отношений

Проблема 6. Высокий % отмен

Клиенты доходят до финала, но уходят в последний момент.

Как проявляется:

• Высокий % отмен на финальных стадиях

• Потеря выручки

• Непонятно, почему уходят

Проблема 7. Низкий средний чек

Приходят клиенты с низким бюджетом. Чек не растет.

Как проявляется:

• Клиенты торгуются

• Сделки с низкой маржинальностью

• Выручка не растет

2. Почему возникают эти проблемы

Все эти проблемы — следствие одной причины: разрозненности маркетинга и продаж.

Когда отделы работают по отдельности — проблемы неизбежны.

3. Как решить проблемы маркетинга и продаж

Решение 1. Внедрить единые KPI

Маркетинг и продажи работают на общий результат — выручку.

Что делать: ввести общие KPI: выручка, % отмен, ROMI.

Решение 2. Согласовать критерии качества лидов

Определить, какой лид считать «хорошим».

Что делать: зафиксировать 3 критерия: бюджет, потребность, полномочия.

Решение 3. Настроить передачу лидов с контекстом

Лиды передаются автоматически с полным контекстом.

Что делать: интегрировать рекламу с CRM.

Решение 4. Настроить сквозную аналитику

Видеть путь клиента от клика до сделки.

Что делать: связать рекламные кабинеты и CRM.

Решение 5. Управлять качеством лидов

Отсекать мусор на входе, снижать % отмен, работать на рост чека.

Что делать: настроить семантику, минус-слова, объявления.

4. Как смаркетинг устраняет проблемы

Смаркетинг — это подход, который объединяет маркетинг и продажи вокруг общей цели. Он устраняет корень всех проблем.

5. Реальный кейс: как мы решили проблемы и выросли в 2,1 раза

Компания: B2B-поставщик оборудования.

Бюджет: 350 000 ₽/мес.

До внедрения смаркетинга (были все проблемы)

Что мы сделали

1. Ввели единые KPI

2. Согласовали критерии качества

3. Настроили передачу лидов с контекстом

4. Настроили сквозную аналитику

5. Начали управлять качеством лидов

Результат через 2 месяца

Итог: все проблемы были решены. Конфликты прекратились. Выручка выросла в 2,1 раза.

6. Чек-лист: как проверить проблемы

7. Следующие шаги

Хотите решить проблемы маркетинга и продаж?

Заполните форму — мы проведем бесплатный аудит:

• Проанализируем ваши текущие проблемы

• Покажем, как смаркетинг их решает

• Дадим план по внедрению

Аудит — бесплатный. Без обязательств.