Кейс: как снизили процент отмен сделок с 35% до 12% за 2 месяца с помощью интеграции контекста и CRM

Когда к нам приходит новый клиент, мы всегда просим одно: дайте доступ к CRM.

Не чтобы “проверить продажников”. А чтобы увидеть правду.

Потому что в рекламных кабинетах — одна картина. В CRM — совсем другая.

И этот кейс — идеальный пример того, как цифры в отчете и цифры в реальности отличаются в разы.

Вводные: компания, бюджет, проблема

Компания: производитель промышленных вентиляторов для складов и производств.

Продукт: от 500 000 ₽ за единицу.

Бюджет на контекстную рекламу: 350 000 ₽/мес.

До нас: работали с другим агентством 8 месяцев.

Что имели:

• 90 заявок в месяц

• 25 квалифицированных лидов (по оценке продажников)

• 6–7 сделок в месяц

• 38% отмен на финальной стадии

• Средний чек — 420 000 ₽

• Продажники жаловались на “мусор”

• Маркетолог говорил: “я привел 90 заявок, вы плохо продаете”

Знакомая ситуация?

Что мы увидели в CRM

Первое, что мы сделали — интегрировали рекламные кабинеты с CRM клиента и прописали этапы воронки:

1. Заявка

2. Квалификация (подтверждение потребности, бюджета, полномочий)

3. Коммерческое предложение отправлено

4. Демо / встреча

5. Счет выставлен

6. Оплата

7. Отмена (с указанием причины)

И вот что показал анализ:

Этап 1. Заявки — 90 в месяц
Вроде бы неплохо. Но дальше — провал.

Этап 2. Квалификация — 25 лидов (28%)
То есть 65 заявок из 90 — мусор. Они не соответствовали ни бюджету, ни потребности, ни полномочиям.

Этап 3. КП отправлено — 18 лидов (20%)
7 лидов отвалились на этапе КП. Почему? Потому что реклама создала ложные ожидания: клиенты ждали цену в 2 раза ниже реальной.

Этап 4. Демо — 14 лидов (16%)

Этап 5. Счет — 10 лидов (11%)

Этап 6. Оплата — 6–7 лидов (7%)

Этап 7. Отмены — 38% от выставленных счетов
Из 10 счетов отменилось 3–4. Клиенты “передумывали” уже на финишной прямой.

В чем была причина?

Мы проанализировали каждую кампанию, каждое ключевое слово, каждое объявление в разрезе этапов воронки.

И увидели три проблемы:

Проблема 1. Широкая семантика без фильтрации
Агентство собирало все запросы со словами “вентилятор”, “вентиляция”, “промышленный вентилятор”. Но не минусовало “для дома”, “для гаража”, “дешево”, “бюджетный”.

В итоге 30% заявок приходили от людей, у которых склад 30 м² и бюджет 50 000 ₽. Они никогда не стали бы клиентами.

Проблема 2. Реклама не фильтровала по цене
Объявления были общими: “Вентиляторы для складов”. Без указания ценового сегмента. Клиенты кликали, думали “ну, 100–200 тысяч”, а получали счет на 500–800 тысяч. И отваливались.

Проблема 3. Нет обратной связи из CRM в рекламу
Реклама не знала, какие лиды стали сделками, а какие — отменились. Она продолжала лить на все запросы подряд, включая те, что давали 90% отмен.

Что мы сделали?

Шаг 1. Пересобрали семантику

Убрали все “дешевые” запросы. Добавили уточняющие слова:

• “промышленный вентилятор для склада от 500 м²”

• “вентиляция производства B2B”

• “промышленная вентиляция опт”

• “вентилятор для цеха с высокой температурой”

Добавили минус-слова: “дешево”, “бюджет”, “для дома”, “гараж”, “бытовой”, “магазин”.

Шаг 2. Переписали объявления

Стало:

“Промышленные вентиляторы для складов от 500 м². Цена от 500 000 ₽. Проектирование, поставка, монтаж. Работаем с юрлицами.”

Теперь клиент еще до клика понимает:

• я подхожу?

• это мой бюджет?

• это для бизнеса?

Отсекаем “смотрельщиков” на входе.

Шаг 3. Настроили сквозную аналитику через CRM

Теперь каждый лид в CRM знает:

• с какой кампании пришел

• по какому ключевому слову

• какое объявление видел

• что делал на сайте

Отдел продаж видит это до звонка.

Шаг 4. Настроили передачу статусов обратно в рекламу

Яндекс.Директ получает сигналы:

• “этот лид стал сделкой на 580 000 ₽ — дай похожих”

• “этот лид отменился на финальной стадии — исключи таких”

Реклама начала учиться.

Шаг 5. Начали управлять отменами

Мы настроили отчеты в CRM, которые показывают:

• с каких кампаний приходят отмены

• по каким ключевым словам

• на каком этапе отменяются

И начали точечно отключать проблемные сегменты.

Что получили через 2 месяца?

Показатели до и после:

А теперь — арифметика

Было:

• 7 сделок × 420 000 ₽ = 2 940 000 ₽ выручки в месяц

• Бюджет: 350 000 ₽

• ROMI: 2 940 000 / 350 000 = 840%

Вроде бы неплохо. Но:

Стало:

• 18 сделок × 580 000 ₽ = 10 440 000 ₽ выручки в месяц

• Бюджет: 350 000 ₽ (не изменился)

• ROMI: 10 440 000 / 350 000 = 2 982%

Рост выручки: +7,5 млн ₽ в месяц.

При том же бюджете.

Что изменилось в компании после этого?

Для маркетолога:

• Он перестал спорить с продажниками. Теперь у него есть данные — с каких кампаний приходят лучшие лиды.

• Он знает, где “золото”, а где — пустышка.

Для отдела продаж:

• Продажники тратят время на живых клиентов, а не на мусор.

• Конверсия в сделку выросла в 2,5 раза.

• Они стали зарабатывать больше на бонусах.

Для руководителя:

• Выручка выросла на 7,5 млн ₽ без увеличения рекламного бюджета.

• Процент отмен упал с 38% до 11%.

• Бизнес стал предсказуемее.

Главный вывод из этого кейса

Больше заявок ≠ больше продаж.

90 заявок с 38% отмен — это хуже, чем 75 заявок с 11% отмен.

Потому что во втором случае:

• продажники не тратят время на мусор

• клиенты не уходят в финале

• чек выше

• выручка в 3 раза больше

Управление качеством лидов — это не “хорошо”. Это выгодно.

Проверьте себя

Откройте вашу CRM и ответьте на 3 вопроса:

1. Сколько процентов ваших заявок проходят в квалификацию?

2. Какой у вас % отмен на финальной стадии?

3. Можете ли вы посчитать эти цифры в разрезе по рекламным кампаниям?

Если вы не знаете ответы — вы теряете деньги.

Хотите такой же результат?

Мы не обещаем «волшебную таблетку». Но мы гарантируем системную работу:

1. Интегрируем рекламу с вашей CRM

2. Настроим сквозную аналитику

3. Начнем управлять качеством лидов на каждом этапе воронки

4. Будем снижать отмены и растить чеки

5. Покажем прозрачные отчеты по сделкам, а не по кликам

Результат — как в этом кейсе.

Хотите увидеть, сколько вы теряете прямо сейчас?

Заполните форму — мы проведем бесплатный аудит вашей воронки за 24 часа.

Мы покажем:

• Сколько процентов ваших заявок — мусор

• Сколько вы теряете на отменах

• На сколько можно вырастить выручку без увеличения бюджета

• План действий с прогнозом по месяцам

Аудит — бесплатный. Без обязательств.