Бизнес-процессы маркетинга и продаж: как выстроить единую систему в B2B

«У нас есть процессы в маркетинге. И есть процессы в продажах. Они не связаны».

Знакомая ситуация? Маркетинг работает по одним правилам, продажи — по другим. Лиды передаются, но теряются на стыке. Отделы не синхронизированы.

В этой статье я покажу, как выстроить единые бизнес-процессы маркетинга и продаж в B2B. И почему без этого невозможно эффективно управлять выручкой.

1. Как сейчас выглядят процессы в большинстве компаний

В большинстве компаний процессы маркетинга и продаж существуют отдельно.

Маркетинговые процессы:

• Сбор семантики → настройка рекламы → привлечение лидов → передача в продажи

Процессы продаж:

• Получение лидов → обработка → КП → встречи → сделки

Проблема:

• Процессы не связаны

• Нет единых правил передачи лидов

• Маркетинг не знает, что происходит после передачи

• Продажи не влияют на качество лидов

Результат: лиды теряются на стыке, конфликты неизбежны, выручка не растет.

2. Что такое единые бизнес-процессы

Единые бизнес-процессы — это сквозная система, которая связывает маркетинг и продажи в одну цепочку.

Схема единого процесса:

Что меняется:

• Лиды передаются с контекстом (запрос, поведение, источник)

• Есть обратная связь из продаж в маркетинг

• Процессы синхронизированы

• Общая цель — выручка

3. Какие бизнес-процессы должны быть выстроены

1. Процесс привлечения лидов

Кто отвечает: маркетинг

Что должно быть:

• Семантика под ЦА

• Реклама настроена под сделку

• Лиды передаются с контекстом

Результат: на входе — только те, кто может стать сделкой.

2. Процесс передачи лидов

Кто отвечает: маркетинг → продажи

Что должно быть:

• Автоматическая передача в CRM

• Передача с контекстом (запрос, поведение, источник)

• Четкие критерии качества лидов

Результат: менеджеры получают «живых» клиентов с пониманием задачи.

3. Процесс обработки лидов

Кто отвечает: продажи

Что должно быть:

• Четкие этапы воронки

• Скорость обработки

• Фиксация причин отмен

Результат: прозрачность по каждому лиду.

4. Процесс обратной связи

Кто отвечает: продажи → маркетинг

Что должно быть:

• Передача данных о закрытых и отмененных сделках

• Анализ причин отмен

• Корректировка рекламы

Результат: реклама учится на сделках.

5. Процесс отчетности

Кто отвечает: руководитель

Что должно быть:

• Отчеты по выручке, а не по кликам

• Прозрачность по каждому каналу

• Общие KPI для маркетинга и продаж

Результат: вы видите реальную эффективность.

4. Как выстроить единые процессы: 5 шагов

Шаг 1. Согласовать портрет клиента (ICP)

Маркетинг и продажи должны видеть одного клиента.

Результат: оба отдела знают, кого привлекать и кому продавать.

Шаг 2. Определить критерии качества лидов

Маркетинг передает только квалифицированных. Продажи подтверждают.

Результат: споры «хороший лид или нет» прекращаются.

Шаг 3. Настроить передачу лидов с контекстом

Интегрировать рекламу с CRM. Передавать лиды автоматически с полным контекстом.

Результат: менеджеры звонят с пониманием задачи.

Шаг 4. Настроить обратную связь

Передавать данные из CRM в рекламу: какие лиды стали сделками, какие отменились.

Результат: реклама учится на сделках.

Шаг 5. Ввести совместную отчетность

Отчеты по выручке, а не по кликам. Общие KPI для маркетинга и продаж.

Результат: прозрачность по каждому рублю.

5. Реальный кейс: как мы выстроили единые процессы и выросли в 2,1 раза

Компания: B2B-поставщик оборудования.

Бюджет: 350 000 ₽/мес.

До выстраивания процессов

Ситуация: процессы были разрознены. Маркетинг передавал лиды без контекста. Продажи не давали обратную связь. Конфликты были постоянными.

Что мы сделали

1. Согласовали портрет клиента и критерии качества

2. Настроили передачу лидов с контекстом

3. Настроили обратную связь из CRM в рекламу

4. Ввели совместную отчетность по выручке

Результат через 2 месяца

Итог: единые бизнес-процессы превратили разрозненные отделы в единую систему. Конфликты прекратились. Выручка выросла в 2,1 раза.

6. Чек-лист: как проверить бизнес-процессы

7. Следующие шаги

Хотите выстроить единые бизнес-процессы маркетинга и продаж?

Заполните форму — мы проведем бесплатный аудит:

• Проанализируем ваши текущие процессы

• Покажем разрывы между отделами

• Дадим план по внедрению смаркетинга

Аудит — бесплатный. Без обязательств.